青海某酒业股份有限公司战略规划咨询项目

一、客户简介

青海某酒业股份有限公司（以下简称公司）是一家集青稞酒的研发、生产、销售为一体的老字号食品企业，是全国青稞酒行业的龙头企业。公司主导产品为“互*”、“天**”、“八***”、“永**”四大品牌系列70多个品种，拥有“互*”、“天**”两项中国驰名商标。公司于2011年在深圳证券交易所成功上市，公司由此成为青海省海东地区首家酒业上市企业，掀开了公司发展史上新的一页。

二、客户需求

“十二五”时期，是我国全面建设小康社会的关键时期，也是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。这一阶段，白酒行业将进入新一轮的战略调整期，也是公司面临新环境挑战、实现新跨越、全面迈向白酒行业一流品质企业的重要时期。公司在经过改制和快速发展之后，目前已经成长为区域强势企业。应对战略机遇，如何审时度势，适应和把握国内外经济发展环境的新变化、新趋势，确定发展方向、发展目标、发展重点和发展举措，正确有效地指导公司健康、稳定、快速发展，成为了摆在公司面前的一项艰巨任务。

同时，公司上市后，如何实现经营业绩的持续增长是摆在公司高层和销售公司面前的一个重大课题。经公司邀请，周老师带领项目组入驻该公司，为公司开展战略规划、组织变革、人力资源管理、销售管理、流程变革等多个模块咨询工作，整个项目历时近三年。

三、项目成果

根据公司的行业特点，结合地区特点，结合产品特点，周老师带领项目团队，为该公司制定了总体战略、业务战略（产业战略、区域战略、产品战略）和职能战略（人力资源战略、生产战略、供应链战略、技术创新战略、质量战略、财务战略）。

为了配合战略落地，该公司后又完成了组织变革，流程再造，人力资源改革，制度与流程改革等一些列的变革工作。设计、编制了一批相关文件，成果文件数量约为400多个，文字数量约为900万字。

这些战略规划方案、管理体系、成果文件，以及相关培训，为该公司后来突破性的发展起到了重要作用，为区域性食品企业树立了一个有价值的、可借鉴的案例。

四、实施效果

该项目实施近五年来，实施效果如下：

（1） 公司上市初期，为了夺取该公司在青海当地的市场统治地位，采用了“深度分销”的销售模式，而并未采用当时其他竞争对手主流的“密集分销”、“盘中盘”模式，经过几年的市场检验，经营业绩呈现了倍增。青海白酒市场占有率达到了80%。实现了青海当地市场占有率第一的市场目标，行业地位已经牢不可破。

（2） 为了配合战略落地，该公司从组织、人力、流程、制度等方面进行了改革，按照现代化企业的管理理念，结合企业历史情况，进行了一些列改革，为战略的落地起到了一定的支持作用。当然，后期在落地过程中也做了很多优化。

（3） 青海地区虽然取得了骄人的业绩，但是为了实现持续的经营业绩增长，仅仅依靠青海省是不可能实现的，故按照既定的战略部署，开拓西北市场、全国市场成为了2013年、2014年的重点任务。起初，按照先“西北，后全国”的战略阶段有序推进，在甘肃、西藏取得了良好的销售业绩，总体发展形势按照预期的战略构想稳步推进，不断取得新的市场突破。但在2014年前后，因为集团及销售公司人事发生了较大变动，后期的战略执行出现了一些问题，主要是由于集团高层对“网络营销”产生了浓厚兴趣，加大了网络营销的各项投入，原定战略的执行相对减慢，这一变化，较大的影响了总体战略的执行，加上国家各项规定的不断出台，导致该公司的经营业绩出现了实质性的下滑，而且，这种下滑不仅是短期的下滑，而是从根本上削弱了该公司在西北、全国的开拓进度。